宏家电器元宇宙 格力电器，寻找下一个“核心科技”

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　　从诞生到当下，空调行业已经走过百年，这种时间跨度使得市场已经非常成熟，绝大多数份额集中于格力、美的、海尔等头部玩家。同时囿于技术迭代缓慢，空调行业竞争的本质更多的瞄准在市场端，也就是我们常提的营销、渠道和价格。
　　营销自不用提，董明珠多年来一直是热搜常客，凭借“敢说”人设成为格力名副其实的营销代言人。无论是和雷军的10亿赌约，还是把一位刚毕业的年轻人被任命为“下一个董明珠”，都在社交平台吸足了眼球。

　　在价格战方面，格力打过不计其数的价格战，从线下门店折扣，到线上直播带货，格力屡次参与。

　　但纵观空调行业，其真正的壁垒，在于渠道。格力曾因渠道坐稳行业龙头地位多年，如今也因渠道而暂时掉队。

　　目前，格力线下店铺主要为直营专卖店、代理商直营店、专卖店和经销商专卖店。公司主要依靠专卖店卖货，专卖店销售额最高时，占总公司电器方面销售额80%左右。销售工作一般由区域销售管理公司负责，形成了稳固的销售渠道体系——省级区域销售公司、县区级代理商、终端销售网点。

　　其中，格力持股省级区域销售公司股份，省级销售公司再直接控制县区级代理商，格力与县区级代理商不进行结算。格力最为知名的“淡季返利”模式也建立于此。

　　在夏冬季节转换时，格力为经销商提供折扣，鼓励经销商淡季打款，旺季提货。这样对于格力来说，提高了淡季产能，还解决了库存危机；而经销商也有了更大的利润空间，从而两者和之间形成深度绑定。

　　在这种渠道模式下，格力在全国形成了牢固的销售渠道体系，这是格力长期稳坐空调霸主宝座的主要因素。2019年，格力以1981.53亿元营收首次入选《财富》世界500强，位列第414位，营收同比增长0.02%，净利润达到246.97亿元。

　　可自2020年12月以来，格力股价持续下跌，目前每股大约为31.49元，较高点已经跌去约45%，市值蒸发近2000亿元。空调仍是是格力的命脉，2022年在营收中占比为71.36%，但近三年来，格力的空调营收也无明显增长。

　　2022年，格力家用空调的市场占有率第一的宝座也被被美的夺走。

　　一方面是近几年空调市场降温，国内家用空调市场连续负增长，另一方面是直播带货逐渐减弱空调季节销售的特点，格力整个业绩受到波及，曾经引以为傲的渠道，正在大刀阔斧地整改，只不过还需要多少时间呢？

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